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“像非典般传播出去”(西门子Smart触摸屏宁波典型销售案例)

SIEMENS Smart触摸屏在市场上推出已有一段时间,其信息的传播,在西门子及各代理商的努力下,犹如一把利剑般,贯穿整个M3市场(中低端市场)。我们公司在经过几个月的努力,取得一定的业绩,下面就宁波典型销售案例介绍如下:

一,案例背景。

1,时间:2011.3.10-2011.3.28

2,地点:宁波公司

3,对象:宁波某专业设备有限公司

4,事件:在签约了Smart触摸屏后,宁波公司销售及时向客户推广了Smart触摸屏,建议将原来客户用的TP177A换成Smart。期间,代理商拓峰后来插进来也推smart,并得到当地西门子office的支持,宁波公司通过一系列的努力,最终成功让客户在我们公司下第一大单smart。

 

二,案例操作流程。

流程一:前期样机试用。

详细步骤:
a,向客户推广smart。

b,提供样机。拿样机给客户,并通过了解,解决:

通讯线、下载线、WinCC flexible 2008 China SP2 + HSP软件、调试手册。

c,拿到客户原来使用的触摸屏程序,并与客户讨论修改内容。包括原来客户用的触摸屏程序和PLC程序。

 

流程二:中期程序修改。

详细步骤:
a,技术沟通,初步确定修改方案。这次修改主要由宁波的技术员与总部的技术员商讨,初步确定将客户原来程序改成smart的方案。

b,与客户沟通,进一步修改程序。Samrt程序修改存在需要讨论的内有:

画面优化、程序优化。

 

流程三:后期形成订单。

详细步骤:
a,通过最终程序的确定,促成订单。宁波这单我们在这个阶段通过程序的优化及客户关系打败了拓锋。

b,案例程序保存,作为以后Copy的参考范本。

 

三,案例SWOT分析。

a,Strength 优势:

优势1–客户关系良好。这家客户一直与宁波公司消息关系很好,特别是与技术及一些核心人物的关系。

优势2—-先入为主。对于smart触摸屏,从前期向客户宣传到后面的程序修改,宁波公司提供了完整的服务,让客户极为满意。

优势3—-我们公司的技术在触摸屏的程序修改上经验丰富,对客户的要求能快速回应。

b, Weakness 劣势:

唯一劣势–拓峰代理商得到当地西门子office的支持,在与供应商的合作上宁波公司处于不利位置。

c,Opportunities 机会:

机会1—-客户的程序交给我们比拓锋早,我们尽早抢在拓峰前面修改给客户,先入为主,拖住客户。

机会2—-利用与客户关键技术员的关系,让客户那边的核心人物大部分站在宁波公司这边。

机会3—-Smart目前来说除了最优惠进价外,不批特价,所以就算当地西门子不支持也不会存在价格劣势。

d, Threats 威胁:

威胁1—-拓峰报了较低的价格,这对宁波公司有一定的冲击。

威胁2—-拓峰在当地西门子协助下程序修改比我们快

 

四,设备照片。

设备说明:
1,本设备主要用于卫浴行业中水龙头壳体的测试与成品的密封性测试。

2,该设备也可以通过使用不同的夹具并编制相应的程序参数用于其他行业的产品测试,如气动和液动零部件制